Начинающему агенту нужно прежде всего найти клиентов. Поиск эффективных методов формирования клиентской базы – основная задача первых недель работы. Если в начале работы вы освоите несколько способов поиска клиентов и будете должным образом планировать свои действия в этом направлении, риелторский успех вам практически обеспечен.

 У начинающих агентов источники информации о клиенте не таковы, как у опытных сотрудников. Агент с опытом работы более полутора лет получает от 10% до 20% вариантов на дежурстве; 20% – 25% вариантов – результат его собственной активности; остальные клиенты обращаются к нему по рекомендации своих родственников и знакомых, которые уже пользовались услугами этого агента. И чем дольше агент работает, тем большая часть клиентов приходит по рекомендации (если, конечно, работает он хорошо).У новичка, к сожалению, пока все сложнее. На дежурстве вы можете получить не более 10% от общего числа вариантов в работе – поскольку опыт телефонного консультирования (как и общий профессиональный уровень) еще недостаточен и сориентировать клиента на себя не так-то просто.

Клиенты по рекомендации:

Еще не обращаются к вам, поскольку сделок не было вовсе или было совсем немного. Поэтому основная масса вариантов должна появиться в результате серьезной работы по их поиску. Обычная ошибка стажера – недооценивать результативность разных способов поиска клиентов. Стажер распространяет в течение пары недель «очень-очень много листовок и объявлений» (на поверку, правда, оказывается, что листовок было полторы тысячи, а объявлений – сто), сообщает тем своим знакомым, которые ему встретились в первые несколько недель работы, что он начал заниматься недвижимостью – и успокаивается в ожидании клиентов. К сожалению, этого недостаточно как в количественном, так и в качественном отношении. Кроме того, нередко оказывается, что один или несколько основных способов поиска клиентов вообще не подходят данному агенту – и он тогда просто благополучно ничего не делает. И не получает  результата, естественно. методы поиска клиентов:

1. Ежедневные встречи. Этот способ называется также «проект 100». Методика проста: вы составляете список из максимального количества знакомых вам людей – всех, с кем есть возможность как – либо связаться. Каждый день вы встречаетесь или созваниваетесь с 1 – 2 людьми из этого списка, которым вы можете рассказать о том, что стали риелторами.Очень важно составить рассказ (легенду) о том, как и почему вы пришли в недвижимость. Рассказ этот должен быть недлинным, интересным, оптимистичным и обязательно правдивым (любую жизненную ситуацию можно подать в позитивном ключе). Всем понятно, что сообщение типа «да у меня все плохо, как всегда; вот дошел до жизни такой, что пришлось пойти в недвижимость» не вызовет в собеседнике желания обратиться к вам со своим жилищным вопросом. И, напротив, для потенциального клиента очень привлекателен рассказ о преодоленных трудностях, замечательном менеджере, закономерности успехов в работе, потому что работает с клиентом вся компания, а не только данный конкретный стажер.«Я давно хотел заняться недвижимостью, и вот, наконец, пришел работать в агентство. Это так здорово! Я закончил курс обучения, прошел стажировку, провел первые сделки. У нас прекрасный коллектив, очень опытный менеджер. Раньше я опасался, что это слишком сложная работа, и я не смогу с ней справиться, но оказалось, что все самое ответственное берет на себя компания – работают юристы, рекламщики, все проверяется и перепроверяется. Сделку контролируют и менеджер группы и дирекция по оформлению. А свою часть работы я уже прекрасно освоил».При составлении списка знакомых людей можно запланировать обновить разнообразные старые связи (прежняя работа, одноклассники и однокашники и т.п.), воспользоваться связями супруга (супруги), близких друзей и другими связями – такова уж психология общения с клиентом.Возможно, будущими, да. Нужно также не забыть родителей одноклассников ваших детей – ведь вы встречаетесь с ними время от времени. Сообщите о перемене места работы в школу, где учатся ваши дети (ведь в классном журнале должен быть записан рабочий телефон родителей) – это хороший повод поговорить с учителями. При визите к врачу также акцентируйте внимание на перемене места работы. Такая самореклама ни в коем случае не должна быть агрессивной – просто расскажите о том,как у вас все хорошо в жизни и как вам нравится ваша новая работа.

2. Консультирование на предприятиях, в ЖЭКах, поликлиниках и других местах массового скопления людей

3. Посещение различных выставок (необязательно по недвижимости). Выставки – места скопления успешных людей. Можно не только раздавать свои листовки, но и просто заговаривать с посетителями и представителями предприятий на стендах. Можно, заинтересовавшись тем, что представляет фирма на выставке, спросить, с какой риелторской компанией она сотрудничает. Рассказать, почему это удобно и выгодно предприятию и его сотрудникам. Этот метод поиска клиентов, конечно, подходит только определенному типу людей. Но даже если вы к этому типу относитесь, а также безупречно выглядите, лучше начинать с небольшой фирмы, а не с Кировского завода.

4. Работа с консьержками, бабушками на лавочках. Прекрасный метод работы на территории. После небольшого разговора на общие темы (или без него) можно попросить совета, расспросить о доме (часто ли случаются аварии теплосети, приличные ли живут люди в этом подъезде), объяснив, что к вам обратился клиент, который хочет купить квартиру в этом доме или в этом микрорайоне. И, конечно, вы, как настоящий профессионал, должны разузнать все об этом доме досконально. Такая позиция бабушкам очень импонирует, они могут дать вам очень много информации, в том числе о продающихся в доме квартирах.

5.  использования информаторов. Это могут быть работники РЭУ, ЖЭКов, паспортного стола, контор ритуальных услуг, судов и т.д. Нужно оговаривать не процент, а конкретную сумму посреднических за сделку. Информаторами могут быть и те же бабушки на лавочках, только сумма посреднических должна тогда указываться в рублях.

6. Обязательное использование визитных карточек. В любых местах, где клиентом являетесь вы – парикмахерские, стоматологические салоны, поликлиники, дорогие магазины и пр. С вручения визитной карточки удобно начать сообщение о своей специальности. («Спасибо, мне у вас очень понравилось. Если будет что-нибудь нужно – обращайтесь. Я занимаюсь недвижимостью».)

7. Подача объявлений на «Куплю». Объявление – максимально личностного характера («бывший военнослужащий срочно купит однокомнатную квартиру до $22 тысяч только у хозяев, не крайние этажи. Звонить от 17 до 22»). Постарайтесь организовать просмотр, сказав, что у вас эксклюзивный договор с покупателем, и вы должны сначала осматривать квартиры без него. При просмотре скажите, что вашему клиенту – военнослужащему эта квартира не подходит по какой-либо причине, но, поскольку хозяин потратил на вас время, вы можете помочь ему и подыскать другого покупателя.

8. Подача объявлений об обмене. «Меняю двухкомнатную квартиру на однокомнатную с доплатой». Одновременно можно расклеить объявления о покупке двухкомнатной квартиры – тогда у вас будет конкретный объект для разговора с клиентами. Если объекта нет – можно говорить, что эта квартира уже продана (обмен был через куплю-продажу, так ведь удобнее), но вы агент и у вас бывает много клиентов. Обычно соглашаются разговаривать 4-5 человек из десяти. Это вполне эффективный метод, источник значительного количества стажерских сделок.

9. Распространение листовок с нужной информацией на обратной стороне (календарь, нужные телефоны, список именин, кулинарные рецепты, народные приметы, раскраски для детей и пр.). Наш рекламный отдел с радостью рассматривает все ваши идеи и делает макеты для изготовления любой листовки.

10. Работа с газетой частных объявлений (например, в рубрике «продаю мебель» можно искать отъезжающих или переезжающих с «горящими» вариантами).

11. Размещение крупноформатных объявлений в судах, паспортных столах, бюро обмена (договориться о размещении такого плаката за небольшую сумму). На плакат можно наклеить карман для ваших листовок или визиток.

12. Телефонное анкетирование. Выбираются 20 телефонных номеров подряд в интересующем вас районе (53-10-10, 53-10-11,53-10-12 и т.д.). Можно так же работать с телефонами из любой рубрики в газете частных объявлений. Представьтесь как работник группы исследования общественного мнения в сфере услуг. Задайте несколько общих вопросов (Возраст, образование. Считаете ли вы рынок недвижимости криминальным? Знаете ли вы о способах обеспечения безопасности при операциях с недвижимостью? Куда бы вы обратились, если бы вам нужно было решить свой жилищный вопрос? Какие агентства недвижимости вы знаете?) Поблагодарите за ответы на ваши вопросы и поинтересуйтесь, не нужна ли бесплатная консультация специалистов крупнейшего агентства недвижимости (если в вашем отделении проводятся субботние консультации юриста – пригласите на них вашего респондента). Вы можете получить много информации.

13. Контактное анкетирование. Так же можно опрашивать и людей на улице. В этом случае у вас есть возможность оставить респондентам свои рекламные материалы и контактные телефоны. Бланки опросов можно взять в кадровой службе. Хорошо также запастись фирменными кепками и футболками. Проводить контактное анкетирование лучше в паре (женщина -женщина или мужчина- женщина) в местах массового скопления людей, но не у станций метро или продовольственных рынков, а рядом с торговыми центрами и центрами развлечений. Лучше делать это в первой половине дня в выходные дни.

14. Объявления о бесплатных консультациях по телефону («специалист по вашему району»). Важно действительно хорошо представлять себе район (типы домов, цены, инфраструктура).

15. Обзвон по старым газетам «Из рук в руки» и «Быстрый курьер». У клиентов могут измениться обстоятельства или запросы, они могут разочароваться в собственных методах решения своих проблем и согласиться сотрудничать с вами.

16. Использование рекомендаций. Даже очень довольного сделкой с вами клиента нужно побуждать к тому, чтобы он рекомендовал вас своим друзьям и знакомым. Для этого с ним нужно поддерживать контакт после сделки. Поздравлять с праздниками, присылать открытки, звонить, чтобы спросить, как у него дела, и напомнить, что вы всегда готовы помочь ему и его близким и знакомым.

17. Расклейка объявлений. Важно, чтобы эти объявления были достаточно конкретными («Куплю однокомнатную квартиру от 900 тыс. Кухня от 8 кв. м. или что-либо еще, что точно соответствует данному типу дома). Звонить с – до_. Екатерина Семеновна»). Не нужно писать, что вы купите любую квартиру. Не нужно искать квартиру в старом фонде в первые месяцы работы (если только вы не ищете ее для конкретного покупателя), поскольку скорее всего вам позвонят из квартиры, которую вы не сможете продать. В старом фонде стажеру лучше искать комнаты.

18. Раздача листовок, календарей и визиток с одновременным предложением консультаций (проводится в местах массового скопления людей силами 2-3 агентов: один – два человека раздают рекламные материалы, третий, при необходимости, консультирует).

19. Организация презентаций на предприятиях, в салонах красоты и в офисах, где работают ваши знакомые или где вам удастся наладить контакты. В условленное время вы придете со своим менеджером или с опытным агентом вашей группы, расскажете о компании, ответите на вопросы и раздадите рекламные материалы.

20. Консультирование на предприятиях, в ЖЭКах, поликлиниках и других местах массового скопления людей.

Способы привлечения клиентов:

1.СМИ